28 aug 2017

Initial Contact:

“never get a second change to make a first impression” dit klink heel cliché, maar hoe belangrijk is dit nu eigenlijk en geldt dit alleen voor het fysieke eerste contact of ook voor het telefonische eerste contact?

Na jarenlange ervaring in de sales kan ik wel zeggen dat een “first impression” heel belangrijk is, zowel bij een telefonische als fysieke eerste contact. Hoe kan jij je voorbereiden om een goede eerste indruk achter te laten?
Research:

Voor al mijn initial contacts probeer ik te achterhalen met wie ik een afspraak heb. Nee, niet alleen hoe de persoon heet, maar ik wil zo veel mogelijk van hem of haar te weten te komen. Het liefst zou ik nog willen weten hoe de hond heet en wat voor een ras het is. Ik wil een beeld hebben bij de persoon die ik voor het eerst contact en ik wil door het strakke pak heen kijken.
Deze research is de afgelopen jaren een stuk makkelijker geworden d.m.v. de bekende social media kanalen. Wat is er nou lekkerder dan meteen die “klik” te hebben met de persoon waarmee jij het eerste contact hebt.

Spiegelen:

In mijn eerste salesfunctie bij een bekende All-inclusive sportschool,  had ik altijd fysieke eerste ontmoetingen zonder dat ik wist wie mijn volgende potentiële klant zou zijn, de zogenaamde “walk-ins” waren dat.
De kunst bij deze functie was om de klik zo snel mogelijk te vinden en een heel makkelijk hulpmiddel wat ik hierin gebruikte was het “spiegelen”. Spiegelen zoals: praten met hetzelfde volume, houding aannemen van de ander, en zelfs de toonhoogte op dezelfde manier gebruiken met de stem. Het klinkt misschien “creepy” maar gek genoeg voelen mensen zich sneller op hun gemak.
Uiteraard geldt het spiegelen niet alleen voor fysieke eerste ontmoetingen maar dit werkt ook heel goed telefonisch. Als iemand heel rustig praat en met een laag volume, is het verstandig om jouw eigen volume aan te passen naar een zelfde geluid.

De Klik:

Iedereen kent het gevoel wel dat de klik er tijdens een verkoopgesprek is, een heerlijk gevoel en vaak weet je dan dat de sale bijna altijd een feit is. Maar hoe krijg je deze klik nou vaker?

Om een klik te krijgen met de persoon aan de andere kant, moet je “vriendjes” worden of overeenkomsten hebben. Als je goed luistert en goed nadenkt kom je een heel eind. Denk maar eens na met wie jij privé omgaat en waarom. Vaak is dat omdat er zelfde interesses zijn.
Ik probeer daarom altijd achter de passie te komen van de persoon tegenover mij. Stel nou dat die persoon een bakker is, dan ben ik al aan het nadenken wie in mijn omgeving bakker is, werkt bij een bakker, wat weet ik van bakkers enz.

Ik ben van mening dat je zonder klik lang niet zo succesvol bent, dus ga voor die klik!

Reageer